招商加盟的三個必須

1.必須梳理一份符合現(xiàn)階段和行業(yè)的招商政策

單店加盟政策／區(qū)域加盟政策／二級區(qū)域加盟政策／托管加盟政策......

2.必須給出品牌包裝和品牌管理要點

梳理定位／傳播策略／傳播渠道／招商手冊......

3.必須打造一個精英招商團隊

招商話術／招商流程／招商講師培訓／招商團隊考核

很多公司有個誤區(qū)認為招商必須得需要專業(yè)的招商人員：事實上所謂精英招商團隊并不一定都是全職招商人員，各個門店的店長、廚師長、總部的辦公室人員、甚至門店的普通員工，只要事先給大家培訓了標準的招商話術與流程，人人都可以是企業(yè)的加盟招商人員。一些小店會拍一些視頻在快手上分享，結果也能吸引了全國各地很多慕名而來的學習人員。同時，也要圍繞自身品牌做好7P品牌優(yōu)勢分析。 產(chǎn)品 Productb， 渠道 Placec， 價格Priced， 促銷活動 Promotione，人員 Participantf，服務環(huán)境 Physical Evidenceg， 流程 Process。

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招商結盟的八項原則

在企業(yè)決定做招商加盟的時候，必須思考這樣兩個問題

1，品牌為什么要招商？

2，怎樣招商才算是真正意義上成功的招商？

一般來說，餐飲人做招商加盟是基于資源整合的目的，利用加盟商、加盟商在當?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡以及資金投入，實現(xiàn)品牌的市場增長。其優(yōu)勢是建設速度快，加快了產(chǎn)品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。而加盟店運營良好，實現(xiàn)雙贏的同時帶動企業(yè)品牌的市場影響力不斷擴大則是招商成功與否的檢驗。這也就是我們常提到的一體化招商模式。

一體化招商模式的本質(zhì)，就是在基于整合品牌內(nèi)外資源的基礎上，不僅對招商的每個環(huán)節(jié)進行有效的掌控，同時要切實為加盟商提供一套市場營銷的實操方案。

一體化招商新模式圍繞八大原則

原則一：品牌對招商資源的盤整和自我定位

盤整實質(zhì)就是對品牌的優(yōu)劣勢資源、市場機會、市場威脅的全面診斷分析，為整個品牌招商模式、營銷模式建立一個良好的信息平臺。

1.產(chǎn)品是品牌招商的基本載體

產(chǎn)品力的好壞將關系到一體化招商能否成功的關鍵。這里就是要解決產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競爭力等諸多因素，也就是讓企業(yè)在產(chǎn)品的盤整中多問幾個為什么。

2.企業(yè)對資金進行全面盤整

品牌做招商活動，準備拿出多少錢來完成這項工作，這些資金的儲備和調(diào)度是怎么樣的呢。我們所談的資金是一個資金的準備過程，資金在招商和動銷過程中的有效利用，它對招商環(huán)節(jié)以及后續(xù)的營銷環(huán)節(jié)都是十分重要的，是招商工作中不可忽視的因素。

3.人員隊伍的盤整

招商戰(zhàn)略定下來后，搭建招商隊伍就是首要任務，通過對企業(yè)內(nèi)部人力資源進行盤整，對招商隊伍進行優(yōu)化組合。請注意，因為招商工作的特殊性，其對人員也有十分特殊的要求。招商人員的差異所帶來的業(yè)績差異是0∶1的關系，而非正常銷售體系中是1∶2或1∶3的級差關系。簡言之，合格與不合格的招商人員差異，直接等于有回款與沒回款。

4.市場資源的盤整

首先是認識消費者，你將產(chǎn)品賣給誰，這個問題很關鍵，關系到產(chǎn)品的后期定位。然后是市場中有沒有競爭對手，有的話，競爭對手的情況如何；如果沒有，你就需要認真分析，你面對的新市場將是一個怎樣的市場，這個市場將為你帶來商機的同時，也會存在很大的風險。通過以上分析就對整體的競爭態(tài)勢有了全面了解。

盤整到市場資源這一步，品牌要回答就是我是誰，我能做什么的問題。這也是企業(yè)自我定位的問題，重點解決我能做什么的問題，然后從一個戰(zhàn)略角度來解決企業(yè)將怎么做的問題。

企業(yè)自我定位的第一點是產(chǎn)品的定位，根據(jù)你的目標消費者群，根據(jù)產(chǎn)品的自身特點對產(chǎn)品進行的定位；第二點是目標人群的定位；第三點是價格的定位；第四點是加盟商標準的確定，加盟商的標準建立了，劃分經(jīng)銷區(qū)域、制定經(jīng)銷政策就有了依據(jù)。

品牌選擇哪類加盟商將關系到后期招商政策的制定，我們通常將加盟商分成四類，有資金有實力，有資金沒實力，沒資金有實力和沒資金沒實力；以及是否具有餐飲運營經(jīng)驗。

品牌最終通過自我定位后再來尋找合適自身發(fā)展的加盟商，制定加盟商選擇標準并制定出相關表格，篩選出初審合格的，再進行后面的考察簽約。

原則二：研究和確定產(chǎn)品贏利模式

贏利能力實質(zhì)是加盟商做產(chǎn)品時的投入產(chǎn)出比，這涉及到加盟商價值鏈、利益點的形成以及風險控制問題。加盟商能不能賺到錢，有哪些利益點可以幫助他賺錢，能幫他賺錢的方式是什么，關系到加盟商在市場運作過程中的一個抗風險的能力，抗風險能力的大小應考慮到產(chǎn)品線的問題，招商產(chǎn)品是單一產(chǎn)品，還是產(chǎn)品組合，此外產(chǎn)品的變現(xiàn)能力即產(chǎn)品動銷，關系到加盟商贏利預期時間的長短，而產(chǎn)品定位、價格設計、通路運作、促銷、廣告宣傳等又是影響終端動銷的重要因素。

原則三：企業(yè)招商資金的儲備和調(diào)度能力

資金儲備是能否正常招商的關鍵，是維持招商正常進行的根本，人力資源的費用支出，招商的宣傳支出，產(chǎn)品廣告宣傳的費用支出，研發(fā)、生產(chǎn)的費用支出，這都涉及到資金的儲備。

資金調(diào)度是在盡可能的條件下，在控制你的成本和擴大你的收入的同時，還要注意兩種極端，一種是過于控制成本，一種是不考慮成本；對費用的過度控制是企業(yè)追求利益最大化的常見行為，合理的費用支出是經(jīng)營收益鏈不致斷裂的必要保證。

另外，品牌在招商初期不考慮成本，放手一搏，常常造成當現(xiàn)金流量不足時會措手不及，當現(xiàn)金流量遲窒時會變更經(jīng)營計劃，當現(xiàn)金流量阻斷時會出現(xiàn)崩潰。合理儲備與調(diào)度資金應與項目運行規(guī)律吻合為宜。

原則四：系統(tǒng)性招商關鍵環(huán)節(jié)的有效掌握以及市場終端動銷的模式打造

系統(tǒng)性招商關鍵環(huán)節(jié)的有效掌握就是品牌要對招商過程中關系到招商成敗的每個關鍵點都要清楚和控制，它包括：邀約、接聽的技巧、企業(yè)內(nèi)部人員的培訓、追訪的規(guī)范、招商會議的規(guī)范、簽約的規(guī)范、追款的規(guī)范、加盟商資料庫的建立、招商廣告計劃的制定、招商的費用預算、對加盟商的服務、這都是一體化招商的關鍵環(huán)節(jié)，以上諸點缺一不可。品牌只有保證每個環(huán)節(jié)的有效運作，保證每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能達成招商的成功。

原則五：企業(yè)人力資源配置和內(nèi)部管理的合理性

人員的素質(zhì)，組織框架、企業(yè)的內(nèi)部信息流程，招商獎懲制度，通過獎優(yōu)懲劣，做到企業(yè)公平公正，用十五個字表示。

人人有目標

時時有計劃

計劃有控制

原則六：品牌招商過程中的耐受力

萬不可急功近利，項目的啟動，有其規(guī)律性和持續(xù)性。急功近利者，往往在未達到項目成功臨界點時功虧一匱。

權威機構統(tǒng)計資料顯示，招商廣告必須通過七輪以上的轟炸，方可達到招商效果，可有的品牌只做了五次就撤掉廣告，就中斷了與潛在加盟商的萌芽關系，而且廣告費用也白白浪費了。有些品牌不愿做樣板市場，可是他們沒有想到一旦樣板市場動起來，就會產(chǎn)生羊群效應。品牌要通過四有，有信心、有控制、有評估、有修正，來提升品牌的耐受力。

原則七：樣板市場是檢驗產(chǎn)品模式和贏利模式的關鍵

模式解決加盟商投入產(chǎn)出的問題。很多招商品牌不做樣板市場，認為樣板市場是做給加盟商看的，只是一個招牌，這其實只是目的之一，更重要的是檢驗企業(yè)打造的動銷模式、盈利模式能不能給加盟商帶來利益，能不能實現(xiàn)產(chǎn)品動銷這才是關鍵要素。

我們知道，通常影響一個區(qū)域市場銷售的因素很多：如產(chǎn)品力、廣告配合、促銷活動、以及銷售人員綜合能力等。我們又面對的是一個因購買力、消費意識、消費行為、商業(yè)環(huán)境、競爭態(tài)勢等因素造成的復雜的營銷環(huán)境，同時由于加盟商在資金、市場管控能力、當?shù)厝嗣}關系等層面不盡相同，一個周密的營銷策劃方案，在執(zhí)行當中難免會產(chǎn)生不同的市場效果。

但是，品牌必須力求打造一個核心的盈利模式，并且該模式應該具備可操作性、可復制性和可控制性，這樣才能保證加盟商本區(qū)域內(nèi)的基本銷售利益。使樣板市場起到真正意義上的示范作用，樣板市場是檢驗產(chǎn)品動銷的根本，有了這個根本，后續(xù)的招商就有一個很好的促進作用。

原則八：執(zhí)信有恒

這是要解決品牌商信用問題，品牌商良好的行為和形象是實現(xiàn)持續(xù)招商的可能。品牌商對加盟商的每個承諾要做到言必行、行必果，保持品牌商良好形象；企業(yè)在招商上不能空談，這是企業(yè)良性持續(xù)招商過程中不可缺少的部分。

任何加盟商都不愿和一個沒有企業(yè)信譽的企業(yè)去合作。企業(yè)對有能力承諾的事就去承諾，不能做的事不要開空頭支票，今天一個話，明天變個事，時間長了，加盟商就會明白這家企業(yè)沒有信譽，合作就很難進行下去。