2022過去四分之一，反復(fù)的疫情，戰(zhàn)爭(zhēng)等因素給消費(fèi)和投資市場(chǎng)蒙上了一層巨大的陰影。流動(dòng)性差，信心不足，不確定性因素給企業(yè)在終端銷售和招商上帶來巨大的困境。

這是最好的時(shí)代，也是最糟糕的時(shí)代！

對(duì)于眾多以實(shí)體門店為渠道的連鎖企業(yè)來說，門店銷售業(yè)績(jī)下滑，投資者信息不足，招商難以為繼，這是非常艱難的時(shí)刻。

但對(duì)另外一些企業(yè)來說，也是一次彎道超車的良機(jī)。不景氣的市場(chǎng)大環(huán)境使眾多同行開始收縮，市場(chǎng)大環(huán)境雖然不景氣，但競(jìng)爭(zhēng)少了，反而更利于市場(chǎng)擴(kuò)張。

面對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境的困境，連鎖企業(yè)該如何利用這個(gè)機(jī)會(huì)，突破招商，逆襲困局，實(shí)現(xiàn)彎道超車呢？今天李老師給大家分享4個(gè)策略，希望能給大家一些啟發(fā)！

一、從區(qū)域突破，夯實(shí)品牌根據(jù)地

在大環(huán)境人員流動(dòng)性差的市場(chǎng)中，企業(yè)招商需要改變策略，放棄全國(guó)性市場(chǎng)，選擇幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，并將資源和人力投入到重點(diǎn)區(qū)域，讓資源和人力更高效投射，通過區(qū)域強(qiáng)勢(shì)招商擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張和建立品牌根據(jù)地之目的。

選擇從區(qū)域突破的策略，區(qū)域需具備以下3個(gè)基礎(chǔ)條件：

1.所選區(qū)域有成功樣板,并有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)；

2.所選區(qū)域有市場(chǎng)空間，并有密集開店的市場(chǎng)潛力，

3.所選區(qū)域有一定的輻射能力，能帶動(dòng)周邊城市。

在選定區(qū)域后，如何啟動(dòng)市場(chǎng)呢？可以分為三步走：

1、打造區(qū)域市場(chǎng)標(biāo)桿店

夯實(shí)品牌根據(jù)地的第一步是幫助當(dāng)?shù)丶用松檀蛟煲患乙陨系臉?biāo)桿店（標(biāo)桿店的標(biāo)準(zhǔn)是：面積較大、形象好、運(yùn)營(yíng)規(guī)范、盈利），目的是拉升品牌在區(qū)域內(nèi)的高度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為區(qū)域招商創(chuàng)造條件。

2、運(yùn)營(yíng)和招商下沉

在完成區(qū)域標(biāo)桿店建設(shè)后，總部的運(yùn)營(yíng)和招商團(tuán)隊(duì)要下沉到樣板區(qū)域，以更好地服務(wù)當(dāng)?shù)丶用松?。同時(shí)總部可加大對(duì)樣板區(qū)域的扶持，并根據(jù)樣板區(qū)域現(xiàn)有加盟店和新開加盟店制定具體的幫扶計(jì)劃，和當(dāng)?shù)丶用松桃粔K落實(shí)。

3、策動(dòng)多店同開

多店同開是指在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)，多店同時(shí)開業(yè)。多店同開是樣板區(qū)域比較好的營(yíng)銷方式，可用比較小的成本實(shí)現(xiàn)品牌帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)終端消費(fèi)和招商，達(dá)到通過門店開業(yè)進(jìn)行品牌推廣和招商的目的。

二、從門店突破，以店面為載體進(jìn)行招商

從門店突破是成本比較低的市場(chǎng)操作方法，可分為以店面為載體的廣告海報(bào)招商、單店引爆和店面員工裂變招商三種形式。

1、廣告海報(bào)招商

以店面為載體的廣告海報(bào)招商，需要總部有一定數(shù)量的門店，一般不能少于30家門店的統(tǒng)一招商海報(bào)張貼，海報(bào)招商是成本最低的。

廣告海報(bào)招商需要做好廣告語(yǔ)、信息傳達(dá)、接聽話術(shù)。

廣告語(yǔ)：門店招商海報(bào)的廣告語(yǔ)是整個(gè)海報(bào)的關(guān)鍵，在設(shè)計(jì)中，要從主力投資人群的習(xí)慣、市場(chǎng)引導(dǎo)、品牌號(hào)召力、文化等層面考慮；文案要簡(jiǎn)潔通俗，可結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)或者套用名人語(yǔ)言。

例如:在贏連鎖的課程上，我們根據(jù)小披薩店品牌“王小薩”的投資者交流習(xí)慣來設(shè)計(jì)廣告語(yǔ)。王小薩為以牛肉披薩為主打產(chǎn)品的小披薩店投資模型，一個(gè)店投資在3-5萬(wàn)左右，屬于小本創(chuàng)業(yè)人群。我為其設(shè)計(jì)的門店海報(bào)廣告語(yǔ)為：一個(gè)披薩，一門生意！

用“一門生意”，是考慮到在這個(gè)人群中在談生意的時(shí)候，常會(huì)用“門路”來交流生意，比如一個(gè)人在問另外一個(gè)人有什么生意好做的時(shí)候，通常會(huì)說現(xiàn)在有什么“門路”?。窟@個(gè)是小本投資者比較常用的語(yǔ)言，容易引起共鳴。

例如：2018年，我們?yōu)橐患以伦訒?huì)所連鎖品牌做戶外招商廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)。我們用：坐月子是女人一生的大事情，也是投資的新風(fēng)口！

月子會(huì)所投資相對(duì)比較大，投資人群比較高端，投資者更會(huì)考慮投資時(shí)機(jī)；其次是在母嬰行業(yè)里，月子會(huì)所賽道相對(duì)起步比較晚，整體上競(jìng)爭(zhēng)不是很大；三是當(dāng)時(shí)二胎政策開放不久，是一個(gè)政策紅利期。綜合考慮，我們選了“新風(fēng)口”這個(gè)詞比較，可以引導(dǎo)投資者。

信息傳達(dá)：指的是門店招商海報(bào)帶來信息如何傳達(dá)？

通常情況下，投資者看到招商海報(bào)內(nèi)容，會(huì)先咨詢門店店員，這里要求，門店店員不做具體招商問題解說，應(yīng)當(dāng)將投資者直接轉(zhuǎn)給總部指定招商人員?；蛘呤橇粝峦顿Y咨詢者電話，后將電話信息轉(zhuǎn)給總部指定招商人員。

接聽話術(shù)：指的是針對(duì)門店廣告海報(bào)帶來的意向投資者咨詢加盟的一套完整話術(shù)及流程。

和網(wǎng)絡(luò)廣告帶來的潛在投資者不同，門店海報(bào)廣告帶來的加盟咨詢者或?qū)﹂T店有一定了解，或是體驗(yàn)過門店的產(chǎn)品、服務(wù)，其對(duì)品牌有一定的了解，但同時(shí)也能看到門店的一些不足。所以，招商人員在與其交流過程中，先要了解其對(duì)品牌或門店的看法，在掌握一定的信息后，再有針對(duì)性地向其介紹，不然會(huì)因?yàn)檎猩倘藛T傳達(dá)的信息和加盟咨詢者了解的信息不一致而造成溝通失敗。

2、單店引爆招商

用單店引爆形式招商，需要店面形象比較好，視野開闊，門前有比較大的自然人流量，能實(shí)現(xiàn)銷售的旺場(chǎng)場(chǎng)景，一般適合商業(yè)中心及臨街店。

單店引爆招商分為三步：樣板建立、引爆策略、傳播引導(dǎo)。

樣板建立：?jiǎn)蔚暌猩痰臉影宓瓯仨殱M足3個(gè)條件，即為：盈利，門店必須是盈利店；商圈，門店商圈具有較好的自然流量；差異化，能實(shí)現(xiàn)銷售或產(chǎn)品體驗(yàn)的場(chǎng)景，門店店面裝飾較好并具有一定的差異化。

引爆策略：在樣板建立后，要根據(jù)門店、產(chǎn)品和行業(yè)特性選擇合適的引爆策略，常用的單店引爆策略有：制造氛圍、創(chuàng)新模式、推出概念、細(xì)分市場(chǎng)。

傳播引導(dǎo)：?jiǎn)蔚暌年P(guān)鍵在于傳播上，通?？梢杂霉适隆咐?、大咖等形式。

3、門店員工裂變招商

店面員工裂變形式的招商（即門店合伙人）是目前一些大連鎖品牌用地比較多的方式，分為“員工積分”模式和“訓(xùn)練營(yíng)”模式。

積分模式是針對(duì)門店留人設(shè)計(jì)的合伙人模型，即從員工入職開始，對(duì)員工實(shí)行創(chuàng)業(yè)積分，積分可直接兌換加盟費(fèi)、首批貨，在該員工開店時(shí)使用。積分形式適合老員工比較多的企業(yè)，積分形式的優(yōu)點(diǎn)是員工比較穩(wěn)定，缺點(diǎn)是積分時(shí)間比較長(zhǎng)，一般需要1年以上時(shí)間，裂變發(fā)展慢。

訓(xùn)練營(yíng)模式是針對(duì)新員工開店設(shè)計(jì)的合伙人模型，即員工入職便進(jìn)行一次開店訓(xùn)練營(yíng)的培訓(xùn)，再通過一段時(shí)間（一般為一到兩個(gè)月）門店的實(shí)際工作，經(jīng)過考核通過后即可成為新店合伙人或者加盟商。
訓(xùn)練營(yíng)形式是門店裂變比較好的方式，一是開發(fā)成本低，二是加盟商忠誠(chéng)度高，三是容易操作。當(dāng)然，訓(xùn)練營(yíng)形式也需要設(shè)計(jì)，從選人方式，課程規(guī)劃，實(shí)操訓(xùn)練，合伙人政策等，都需要一一進(jìn)行設(shè)計(jì)。

店面員工裂變形式的招商對(duì)店面要求是：門店必須是盈利，門店形象好，有1年以上的經(jīng)營(yíng)時(shí)間。

三、從內(nèi)部裂變，通過加盟商再開店進(jìn)行擴(kuò)張

加盟商再開店是內(nèi)部裂變的有效方式，也是品牌快速擴(kuò)張的好路徑，具有成本低，易操作等優(yōu)勢(shì)。用加盟商再開店形式進(jìn)行裂變，可以分四步：樹立典型、選擇對(duì)象、轉(zhuǎn)變觀念、優(yōu)惠政策。

樹立典型：指的是在進(jìn)行內(nèi)部裂變過程中，需要樹立一個(gè)或多個(gè)加盟商成功再開店的典型，并通過內(nèi)部通報(bào)和表彰的形式進(jìn)行宣傳。

選擇對(duì)象：指的是在所有加盟商中通過設(shè)定條件，選擇出一批內(nèi)部裂變的對(duì)象。加盟商再開店對(duì)象的選擇，可以結(jié)合品牌發(fā)展戰(zhàn)略及加盟店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化來確定，一般要求為第一店已開6個(gè)月以上，并且已經(jīng)開始盈利的加盟商。

轉(zhuǎn)變觀念：當(dāng)確定用加盟商再開店的策略后，總部如何說服加盟商配合實(shí)施呢？通常可以用一次培訓(xùn)或者會(huì)議來實(shí)施，并在其中做觀念轉(zhuǎn)變的主題培訓(xùn)《如：從一個(gè)店到一個(gè)生意，超級(jí)店長(zhǎng)成長(zhǎng)記等主題》。并在這個(gè)過程中將之前樹立的典型推出來，以加強(qiáng)說服。

優(yōu)惠政策：優(yōu)惠政策是促成加盟商再開店的有力工具，優(yōu)惠政策可以結(jié)合運(yùn)營(yíng)支持等形式來落實(shí)。

四、從專業(yè)突破，通過專業(yè)提升招商成交率

越是困難時(shí)期，越要練好內(nèi)功！

大多數(shù)企業(yè)不太重視練內(nèi)功，但招商其實(shí)是一件很專業(yè)的事情，60分的招商系統(tǒng)與80分的招商系統(tǒng)，其招商產(chǎn)生的結(jié)果是天壤之別。

2018年，我們服務(wù)一個(gè)月子會(huì)所連鎖品牌，當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀是品牌有兩家直營(yíng)店，已經(jīng)做了3年左右，兩家直營(yíng)店都是盈利的。在這3年過程中，每年都有幾十個(gè)潛在加盟商主動(dòng)聯(lián)系或找上門咨詢加盟，由于其沒有建立一套專業(yè)的招商系統(tǒng)，成交為零，造成加盟資源的極大浪費(fèi)，并白白錯(cuò)失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

我們對(duì)其招商系統(tǒng)進(jìn)行了梳理和規(guī)劃，經(jīng)過對(duì)招商手冊(cè)優(yōu)化，樣板店價(jià)值包裝，招商工具打造，招商流程設(shè)計(jì)，四步落地，取得了良好的結(jié)果。在2019年，在加盟費(fèi)比原來提升一倍的情況下，成功簽約20多家店，這就是專業(yè)提升產(chǎn)生的結(jié)果。

對(duì)于中小企業(yè)來說，在招商放緩的情況下，抓好招商內(nèi)功非常重要。主要包括5個(gè)層面：招商流程設(shè)計(jì)、招商手冊(cè)優(yōu)化、洽談模型梳理、招商工具打造、成交策略制訂（見下表）。練好內(nèi)功才能實(shí)現(xiàn)不浪費(fèi)客戶資源，有效提升招商成交率，實(shí)現(xiàn)低成本和資源投入運(yùn)作。